SOHOによる旅行会社の作り方6 – 会社を支える柱

いままでは起業のきっかけから開業まで、また開業後の実務的なことを書いてきた。出来るだけコストを抑えて会社を運営していくため、自分でできることは自分で行うことを念頭に置きながら、役所への書類提出から決算及び確定申告書類に至るまで行政書士や税理士に頼ることなく行ってきたことが、今後誰かの役に立てばと思いつつ綴ってきた。
そもそも、会社は資本金と場所さえ用意すれば誰でも起業することが出来る。ペーパーワークについては様々な本やネットでいくらでも参考になることが書いてある。問題は会社をどう続けていくかだ。自分自身も起業について、いくばくかの躊躇があったのはそこだった。それをどうやって克服していったかを書いてみようと思う。

会社を支える柱

前に在籍していた会社と顧客の分配は行ったものの、いわゆる営業マンが持つ顧客リストといったものは自分には全くなかった。そんな自分が独立、起業するなど夢のまた夢と思っていたが、今は顧客リストを手に、足で稼ぐ時代ではない。アウトセールスをしなくても会社は運営していける、そう思えたのはインターネットが一般的になってきたことだ。「SOHOによる旅行会社の作り方3 – 開業」でも書いた通り、自社ホームページの作成に加えBtoB、BtoCの窓口となるポータルサイトが山ほどできたことにより、事務所から一歩も外に出ることなくセールスから旅行受付まで出来るようになった。
しかしそれだけでは会社を運営し続けることは出来ない。そのままでは他の旅行会社と変わりはなく、フライトならではのセールスポイントが全くないからだ。では会社を運営し続けるため、フライトのファンを作るには何が必要か?

まず思いついたのは「SOHOによる旅行会社の作り方2 – 開業までの準備」でも書いた「オーダーメイドとオープンプライス」だった。何でも一式いくらで料金を提示する一般的な旅行会社への不信感を少しでも払拭するため、見積もりに各旅行素材の料金を記載し、最後に自分たちが得るべき手数料(利益)を提示することにより顧客からの信頼を得ることを心がけた。実は会社を長く運営するために必要なこととは、常に顧客に対して常に誠実に対応することだと思う。とても単純なことだが、難しいことだ。
そしてそれ以外に必要なものは、会社の柱となる商品またはプランを持つことである。それも他社に負けることなく、それによって自社のファンを作ることが出来るような「ぶっとい柱」が必要だ。こればかりは誰もがすぐに用意できるものではない。
フライトの場合、ぶっとい柱とは何か?それは

  • ウィンブルドンをはじめとするテニス観戦素材
  • セントアンドリュースでのゴルフプレーパッケージ
  • 海外乗馬ツアー

の3つだった。いずれも当社だけが取り扱っているものではなく、他の旅行会社でも申し込むことが出来るものだが、自分たちにとっては会社を運営していくに値する「ぶっとい柱」になったと思っている。

ウィンブルドンとセントアンドリュースとの出会い

wimbledon

テニスとゴルフについてのきっかけは、以前在籍していた会社で出会った、全世界にウィンブルドン観戦パッケージを販売する英国の会社だった。1993年、初めてウィンブルドンの観戦チケットを含むホスピタリティパッケージを日本で販売することになり、筆者はその会社との連絡窓口となった。それは、予め決まった人数分のパッケージを買い取って販売し、売れ残っても払い戻しが出来ないリスクの高い仕事だった。1か月前までは無料で旅行を取り消すことが出来る日本の取消料の常識と、買取による払い戻し不可という海外の常識とはずれがあったのだ。
ちょうどバブルがはじけた時で、国内ではなかなか高額なパッケージを売り切ることが出来なかった。ツアーを仕立て自ら添乗員としてロンドンへ赴き、売り切れなかったチケット分はなんとか払戻ししてもらえるよう交渉した。その一方で現地で再販してもらったり、仕入会社の担当者と2人でぎりぎりまで頭をひねりながらこの状況を乗り切ることに尽力した。本来なら売れようが売れなかろうが買い取りが条件の商品なのだから、現地会社の担当は何もする必要はない。けれども日本から来て売り切れないチケットを抱えて困っている筆者のために、出来る限りのことをしてくれた。

それ以来毎年このウィンブルドン観戦パッケージを販売するようになった。さらに、現地担当者から「セントアンドリュースでのエクスクルーシブなゴルフプレーパッケージの販売を始めるので、日本での販売を手伝ってほしい」と言われるようになった。その後数年の間テニスとゴルフのパッケージ販売でその会社と取引があったが、何かのきっかけで在籍していた会社ではどちらも取り扱いをやめてしまった。
2002年この会社を起業した時、数年連絡を取っていなかった英国の会社の担当者に会社を始めることをメールで連絡したら、わざわざロンドンから直接電話をくれた。それがきっかけで、今の会社でもウィンブルドンとセントアンドリュースのパッケージを取り扱うことにした。以前同様申し込み後の取消条件は厳しいものだったが、この条件を承諾した人だけに販売すれば何のリスクもない。こうして、海外の取消条件を適用した個人旅行の素材として販売を始めたのだった。

2013年に全世界で2社しかないウィンブルドン・オフィシャル・エージェントで販売エリアを分配するよう、AELTCが公式に取り決めた。当社と取引があった会社はヨーロッパ、アフリカ、アメリカエリア担当となったため、ずっと付き合ってきた会社との取引を終了せざるを得なくなった。また時を同じくして1993年以来公私ともに付き合いがあったその会社の担当者がリタイアした。しかしながらセントアンドリュースのゴルフプレーパッケージは引き続きその会社と取引している。またテニス観戦についてはその会社以外のオフィシャルエージェントと取引を開始し、今ではグランドスラム及びATPワールドツアーマスターズ、ATPファイナルの観戦パッケージ及び観戦チケットの販売を続けている。

自分の旅行人生の中でほぼ3分の2以上ウィンブルドン及びセントアンドリュースとかかわってきたことは、他の会社には真似できない絶対的な柱となって今のフライトを支えている。


乗馬ツアー

乗馬ツアーはこの会社を始めて少し経って、ある旅行客から海外で乗馬を楽しみたいというオーダーメイド旅行の依頼を受けたことに始まる。自分自身乗馬をしたことがなく何の知識もなかったが、受けた依頼を「旅行」という形に変えるのがオーダーメイドだと思い、一から調べ始めた。ヨーロッパの中でもスイスで乗馬をしたいという依頼に、スイスの各観光局のウェブサイトを片っ端からあたり、乗馬の情報を探した。そして乗馬を取り扱う会社を見つけ、すぐに連絡して情報を入手し旅行プランにしていった。これが乗馬ツアーを取り扱った最初である。その後その人から別の旅行客を紹介してもらった。今度はフランスでの乗馬だったが、同じように観光局のサイトから乗馬を取り扱う会社を探し出してコンタクトした。あいにくその会社は英語は話せるものの話したがらず、またメールもフランス語で書いてくるという始末の悪さだったが、なんとか出発までこぎつけることが出来た。

そして、フランスへ出かけた旅行客は当社のリピーターとなってくれ、翌年わざわざ「この会社の乗馬ツアーで旅行したい」と言ってフランスの乗馬専門の会社のウェブサイトを連絡してきてくれた。それが現在取引のある会社である。1度ならともかく、2度、3度と乗馬旅行の依頼があったことで、日本では海外乗馬の需要があるのだと認識し、本格的にそのフランスの会社のツアーを自社ウェブサイトで案内するようになった。最初はフランス国内のツアーのみだったが、その後ヨーロッパ各国からアフリカ、南北アメリカ、アジア、オセアニアの各乗馬コースをウェブサイトで案内するまでに至っている。これだけ取り扱っていながら、未だに自身では乗馬に興味がない(自分で趣味としてやってみようとは思わない、という意味だ)。しかし旅行会社では自分が興味があるものを取り扱っているのではなく、いかに顧客のニーズを把握して旅行という形にできるかが大事だ。

テニス、ゴルフ、乗馬とも、販売を始めようと思ってすぐに出来るものではない。自分自身これだけ時間をかけたからこそ、今の会社でのぶっとい柱になっているのだと思う。現在旅行会社に在籍し、将来独立を考えている人は、まず今の会社で将来の自分の柱となる何かを探してほしい。それは在籍する会社を超えて自分自身の財産にもなるからだ。

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